仲介社長が教える『意味ある』仲介屋周り3

新築 高利回り大家の比嘉です。

先日、スポーツジムの筋トレプログラムに参加したんですが、

普段の生活に支障が出るレベルで筋肉痛になっております。

超絶、痛いです笑

私は4年前から身体は動かすようにしています。

キッカケが尊敬する経営者から聞いた言葉です。

「やる気(行動力)があれば成功できるが、

先天的にやる気ホルモンが出やすい人と、出にくい人がいる。

先天的なものはどうにもできないが、

後天的にやる気ホルモンを増やすには筋トレが最も効果的だ!」

それキッカケで若干のブランクを挟みつつも、

ここ4年間、週1回程度は身体を動かしています。

「やる気(行動力)」をUPさせたいという方、筋トレしましょう。

続けるポイントは負担にならない程度にするということだと思います。

そのため、前記のようにキツいトレーニングはオススメしません笑

さて、今回も「仲介屋周り」についてですね。

仲介社長が教える『意味ある』仲介屋周り1では、

「仲介営業マンの頭の中で、

 オーナーと物件の

 占有率好感度を高める」

「仲介屋周り」の目的であることを念頭に置きましょう、ってこと。

仲介社長が教える『意味ある』仲介屋周り2では、

「名刺・マイソク・必殺アイテムを使って、

 仲介屋周りの目的を果たそう」

というツールをお伝えしました。

今回はどういった「コミュニケーション」をするかに

ついて話しをしていこうと思います。

1.物件の印象・ターゲット

これは実践しているオーナーも多いと思いますが、やはり書いておきます。

なぜこれを聞くのかというと、人は

「聞いたことは忘れるが、考えて、話したことは忘れずらい」

からです。

最初に1~3個ほど物件の特徴をこちら側からお伝えしますが、

「この物件、どう思いますか?」

「どういったお客様に需要ありそうですか?」

といった質問をして、考えてもらいます。

そのことで、その物件のことを覚えてもらえるし、

実際に、想定するターゲットが来た時に「あの物件あった!」

思い出してもらえる可能性が高まります。

2.笑いを交えて話をする

「仲介屋周り」の目的である占有率と好感度を高めるために

業者から「ひと笑い取ってやろう」と思って挑むことです。

これはキャラクターにもよるので、できる人だけで構いません。

私の中でテッパンでよく使うのが

「AD出さないオーナー(管理会社)は〇ね!って感じですよね~。

私は全物件で出すんで!ぜひ、決めてください」

「〇〇店はこのエリアでは最強の仲介店ですよね!

もう御社があるから、客付けは大丈夫だと思って物件を買いました。

決めてくれなかったら、破産しちゃんで、何とかお願いしますね!」

↑上記は冗談っぽく言う。

↑ 〇⇒し

特に仲介店では「AD出さないオーナー〇ね!」はどの店舗でも

よく話されていることなので、ウケますね笑

キャラにあった無理の範囲で「ひと笑い取ってやろう」と思って挑んでください。

誰だって、印象に残らないオーナーの物件より、

面白くって好感の持てるオーナーの物件を決めたいですから。

3.できる限り店舗全員と話をする

基本的には対応してくれた営業マンとだけ話しをして、

立ち去っていく方が多いですが、せっかく訪問したのにもったいないです。

店舗にいる人には全員に声をかけ、名刺を渡し、

少しでも多くコミュニケーションを取るようにしましょう。

また、最初に対応してもらう人もパっと見て、

役職が高そうな人、仕事ができそうな営業マンに声をかけてください。

たぶん、「仲介屋周り」をしたことある人はわかると思いますが、

仕事ができなさそうな営業マンは一目でわかります。

逆に仕事ができそうな人、店長っぽい人もわかると思うので、

最初にその人に声をかける、最低でも、名刺を渡してコミュニケーションを

取るようにしてください。

一度の訪問で1人しか話せないよりも、

3~4人と話せた方が業者周りの効果は間違いなくUPします。

4.ネット掲載は必ず依頼する

訪問した際に「どこのネット媒体に掲載していますか?」と聞き、

その媒体で、自分の物件も掲載してもらうよう依頼しましょう。

ネット掲載の作業自体で、その物件を覚えやすくなることと、

反響がなる度にその物件のことを思い出すアンカーになります。

また、写真は一眼レフで撮って、その場でUSBデータからプレゼントするか、

メールで写真データを送り、使ってもらいましょう。

5.1週間後にアフターフォローの電話

ここまでやっても既に忘れ去られていて、

「ネット掲載」すらしてもらえない業者がかなり多いです。

もしくは、写真を使わず、間取りだけの掲載の業者も多いです。

そこで、1週間後くらいに電話をして、

「〇〇さん、私の物件、ネット掲載してくれるって言ったじゃないですか~」

「〇〇さん、ネット掲載で写真使ってくださいよ~。お願いしますよ~」

↑冗談風に

と電話をするとさすがにほとんどの業者が

写真付きでネットに掲載してくれます。

6.物件が決まるまで金曜日にメール&FAX

一度、覚えてもらっても時間が経てば人は忘れるものです。

何度も思い出してもらう機会を作る必要があります。

そこで、毎週金曜日にメール&FAXで物件資料を送るようにしましょう。

仲介店は土曜日が最も来店が多いので、その準備を

金曜日に行うことが多いです。

そのため、金曜日に物件情報が来ると、

「あ、この物件、明日のお客様に紹介できるじゃん」

となって土曜日に決めてもらえるチャンスが増えます。

メールFAXであれば、メールによっては送信予約ができるので、

金曜日仕事の人であっても送ることは可能です。

一度、ルーティンにしてしまうと、あとは送信するだけだから余裕です。

以上です。

仲介社長が教える『意味ある』仲介屋周り

シリーズいかがだったでしょうか?

5~6までやろうかと思っていましたが、

明日からは別の記事に行きたいので、今回のでまとめてみました。

今回、お伝えしたノウハウ実施にイマイチやる気が出なかったら

とりあえず、筋トレしましょう!!

ちなみに、首都圏 新築大家の会ではテスト的に

業者周りの外注サービスを近々リリースしようかと思っています。

首都圏限定ですが、興味があれば、

Facebookをチェックしてみてください。

宣伝・営業じゃないですよ。テストだし、あんま儲けでないんで笑

明日は「強烈な指値の通し方」について書こうかと思います。

お楽しみに!

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