【実践大家コラム】強烈な指値の通し方 その2  

こんにちは、新築 高利回り大家の比嘉です。

だいぶ前になってしまいましたが、

「強烈な指値の通し方」

の続編です。こちらの記事ですね。

その時は前提の話しとして、下記の3点をお伝えしました。

・とりあえず、思いっきり指す!!

⇒見に行って、「微妙だな」っと思っても、指す!!

・断られることを恐れるな!

⇒むしろ「変な買主」「失礼な買主」と思われろ!

・石田純一さんも500回以上、フラれている

⇒モテるならアプローチ回数!強烈な指値なら買付証回数が最重要!

↑は「強烈な指値の通し方」の前提ですね。そもそも

「断られたらどうしよう」

「こんな価格で買付入れたら、失礼かも」

「なんて思われるんだろう。恥ずかしいな」

と思っている人は今後、書いていくことをお伝えしても

実践できないと思います。

ということで、今回からは何回かに分けて、

方法論、つまり

「強烈な指値」を通す確率UP術に入ってきます。

元付業者が第一関門!

元付会社が立ちはだかる。

まず、強烈な指値をいれる不動産投資家の第一関門となるのが

元付業者です。

つまり、売主から販促活動を委託されている不動産会社ですね。

私は100回以上、強烈な指値を入れてきましたが、

元付業者「こんな価格持っていけないよ~」とか言って

売主まで話しが行かずに断られることがあります。

決定権を持っているのは「売主だけ」なはずなのに、

おせっかいにも元付業者が却下されます。

もしくは、「一応、持っていくけど、無理だと思うよ~」

など言ってくる元付業者もあります。

こういった会社は売主に

「こんな価格で買付入っているんだけど、

安すぎるよね~。無理だよね~」

といった、断る前提で売主に話しを持っていきます。

売主は素人の高齢者が多いのですから、

信頼する元付業者「安すぎる」・「無理」と言っている価格で

指値が通るわけありません。

こちらも当然、断られます。

『当然』を覆せ!

といっても、元付業者というのは

「売主側」の不動産会社なわけですから、

買主 VS 元付け会社&売主

となるのは当然と言えば、当然です。

ただ、当然当然として受け入れてしまっては

至極真っ当な結果しか出せないこともまた当然と言えます。

その当然を覆すからこそ、非常識な結果、

すなわち「強烈な指値」が通るわけです。

ということで、元付業者を味方につけましょう!

元付会社を味方に付ける その1

あらゆる本に書いてあり、すごく当たり前で申し訳ありませんが、

『元付会社で買付を入れる』

やはり欠かせません。

この記事を読んでいる人はある程度、レベルが高いので、

詳しくは説明しませんが、

レインズを見せてもらったり、現地の看板を見たり、

方法は何でもいいので、『元付会社』を特定してください。

最悪、どうしてもわからなければ、

謄本取って、売主に直接、聞いてみるのすらアリなのではないかと。

(賛否両論あるとは思いますが)

元付業者は売主から販促を任されているので、

買主 VS 元付会社&売主

になりますが、元付業者に購入交渉を依頼することで

元付業者の立場は売主側でも買主側でもないイーブンになります。

元付会社を味方に付ける その2

元付業者を特定したら、こちらからの

物件に対する「質問」をしましょう。

あらゆる不動産投資本で

「物件に対する質問をしましょう」とありますが、

私はその真意は「物件情報を手に入れること」ではなく、

・元付会社との信頼関係を築くこと

・元付会社に手間をかけさせること

にあると思います。

・この物件はいつから売りに出されていますか?

・売却理由は何ですか?

・今迄、買付入ったことはありましたか?その場合、いくらでしたか?

・売主様はどういった方ですか?(住まい、年齢、性格etc)

こういった当たりざわりない事でも構わないので、

しっかりとコミュニケーションを取ってください。

コミュニケーションの数を増やすことで信頼関係は

全く知らない状態よりは間違いなく強くなります。

できれば、電話だけでなく、店舗に訪問し、

顔を合わせるとより有効です。

人は接する機会が多いほど、

信頼関係を築くチャンスが増えるので。

また、それをすることで元付業者に手間が発生します。

「手間がかかったものは実らせたい」

という心理は万人にあるため、

何回かに分けて、色々調べてもらったり、

売主に質問してもらったり、嫌われないラインで

元付業者に仕事をさせてみましょう。

その仕事をした分だけ、

「ここまでやったら成約にこぎつけたい」

という思いが強くなります。

すると、

買主&元付会社 vs 売主

となるため、指値成功率がグッと上がります。

元付会社を味方に付ける その3

ここで書くと批判を受けそうですが、恐れず書くなら、

「◆◆◆◆万円以下にできたら、仲介料の他に

 コンサルティング料などの名目で◎万円を

 仲介手数料の他に払います」

と伝えることです。

楽待コラムという性質上、あまり書きたくないですが、

やはり仲介手数料以外の報酬は現実問題として大きな効力を持ちます。

当たり前ですが、「強烈な指値」を通すと

仲介手数料が減ってしまいます。

せっかく難しい交渉を通してくれたのに、

それによって報酬が減るというのはフェアではありません。

だからこそ、名目を変えて、何かしらそれに報いる

報酬を払うことは元付業者のモチベーションを保つには必要ではあります。

以上です。

細かく書くといくらでも書けるんですが、

要点はまとめたつもりです。

交渉は人対人なので無限のパターンがあります。

ただ、原則を頭に叩き込んだ上で、

臨機応変に対応していきましょう!

今回の記事が人気があり、批判がなければ、

強烈な指値の通し方 その3

も書くと思います。

今日もありがとうございました。

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