強烈な指値の通し方その3 そもそも指値が通りやすい物件とはどんな物件か?

こんにちは、新築 高利回り大家の比嘉です。

今月になってから「新築」に絞った記事、あまり書いてませんね。

でも、一旦は

「強烈な指値の通し方」を完結させたいです。

その後、「新築アパート用地」もしっかり書きたいですね。

「建築会社の探し方・交渉の仕方」もいくらでも書くことはあるし。

さて、4月22日に書いた

「強烈な指値の通し方 その1」

とにかく指せ!恐れるな!何度も指せ!

ということでした。「強烈な指値の通し方」の前提の話しです。

昨日、5月7日に書いた

「強烈な指値の通し方 その2」

元付業者をこっちの味方につけろ!

ということでした。

買主&元付業者 VS売主

にしないと、通る指値も通らなくなっちゃいますからね。

特に売主は世間離れした高齢者も多いので、

元付業者の言うことを素直に聞きすぎる方も少なくないですからね。

本日、書くのは

「どういった物件が強烈な指値が通りやすいか?」です。

一応、今回の記事の留意点を

今回は「新築アパート用地」を前提にした話です。

ほとんど収益物件の指値と同等ですが、

たぶん「新築アパート用地」のことと考えた方が

すんなり読みやすいと思います。

また、今回、話しをするのはあくまで『傾向』の話しです。

『正解』の話しではないので、気を付けてください。

そして、この記事で隈なく、もれなくの

『傾向』を記すことは期待しないでくださいね。

ただ、私が経験した『傾向』は上げさせてもらいます。

1.情報が少ない物件が狙い目

レインズやアットホームで見ていて、それだけでは

情報があまり入手できない物件があります。

↑レインズだとこんな感じ。ネット上で図面が取れない物件ですね。

写真もないし、FAXで取り寄せる必要があります。

↑アットホームだとこんな感じ。写真しか載ってなく、土地の形状すらわからない。投資家として判断しようがない。

しかも、こういった情報が少ない元付会社に限って、

休みが多いし、営業時間も短いので、資料取り寄せるのもめんどくさい。

そのため、普通に家を探している実需の人はもちろん、

投資家さえもここでスルーすることが多いため、

忘れ去られることが多いです。

当然、こういった元付会社は

「売主のために一生懸命やって早く、高く売却しよう!」

という気持ちがそもそも薄いことが多いです。

また、これを許している売主さんもまた、

「やる気が薄い」もしくは、「すごい知識不足」である可能性が高いです。

そういった元付会社や売主が考えていることは

「めんどくさいから、さっさと終わらせたい」

と考えている可能性が高いです。

あと、全くやる気を感じないマイソクや、

そもそも「マイソク作ってないんです」とかいう元付業者も

「売主のために一生懸命やって早く、高く売却しよう!」

という気持ちが欠けている元付会社であることが多いです。

「めんどくさいから、さっさと終わらせたい」

と思っているなら、それを我々が叶えてあげましょう。

私の1棟目がまさにこの状況でした。

1000万円で販売されており、とにかく情報が少なく、

業者のやる気を感じませんでした。

結果、600万円まで下げることができましった。

2.何とか売りたがっている元付業者

前記の「やる気ない系」とは別系統ですが、

「成約に対してだけやる気ある系」の業者もいいです。

つまり、「何でも交渉するから、買付証くれ!」と思っている業者のこと。

元付業者へのヒアリングは必ずするんですが、

特に注意を払うのが「指値」に対するヒアリングです。

「この物件は指値、可能ですか?」

「買付入ったことありますか?その際はいくらで入りましたか?」

「◎◎万円とかの指値は現実的ですか?」

上記の質問で探りたいのは「売主の指値への対応」もそうですが、

「元付業者の指値交渉へのやる気」も探っています。

上記のような質問に

「こいつ、思いっきり指す気だな。非常識な投資家だ」

といった態度の元付業者は多いです。

(まぁ事実、私は非常識な投資家ですが笑)

こういった会社は交渉もあまり頑張ってくれません。

交渉を通してでも売りたがっている元付業者は

「売れないんですよ~。指値でも何とか売主に話しするので、

 ぜひ、何でも相談してください」

などを言ってくることが多いです。

前回の記事でも書きましたが、元付業者を味方に付けるか否かで

指値の成功確率は全く変わってきますからね。

今、建築中の4、5棟目はまさにこのパターンでした。

それぞれ980万円、1200万円で販売されていましたが、

「交渉でも何でもするんで、相談してください」

と言ってくれたので、もともと安かったですが、

700万円、800万円で購入することができました。

3.損切したい買取業者

通常、売主が不動産会社だと「指値が通りにくい」傾向はありますが、

買取業者も「全然売れない土地」を間違って仕入れることがあります。

特に私は癖のある土地をよく探すので、買取業者が

「癖はあるけど、半値だったら売れるだろう」

と思って買い取ったけど、全然売れない土地があります。

所有期間が半年、1年とたつと焦ってきて、

「こりゃ失敗だった。損切でもいいから売りたい」

と思う業者も多いです。

そういった土地が周辺坪単価の1/3程度で入手できることがあります。

私の場合、6棟ある新築のうち、2棟目、3棟目はまさにこの展開でした。

2棟目の新築用地は 700万円で売っていた土地が450万円に下がり、

それをさらに410万円で購入しました。

3棟目の新築用地は 700万円430万円で購入できました。

癖はあるものの、周辺坪単価の1/3程度で入手することができ、

そりゃ利回り11%とか、13%とかも可能になりますよね。

4.売れ残って長い物件

まぁ当たり前ですよね。

最新の物件ばかりを探すのではなく、

むしろ、売れ残りにこそすごい物件に化ける可能性があります。

前記した1~5棟のすべての物件が

1年以上の売れ残り物件でした。

最近、仕入れた6棟目に関しては売りに出て、

すぐ買付を入れましたが、それについては

明日か、それ以降に書きます。

これは売却に苦戦したことがある方ならわかるんですが、

想像以上に「売れない」状態が長く続くのはストレスです。

そして、その時間が長ければ長いほど、

売主は弱気になってきます。

「いつから売りに出されていますか?」

と聞いて、それが半年以上、

もしくは明確な回答ではなく、濁して答える場合は

「強烈な指値」は通りやすいです。

以上です。

長くなりましたね。

でも、「強烈な指値」を通して、ホリダシモノ級の物件を手に入れることは

本当に本当に重要で、取りくみやすい戦略だと思うんです。

少なくとも「そこそこの努力でホリダシモノ物件を探す」

という愚策よりは100倍有効です。

特別な専門性、コネクションもしくは高属性でない人であっても、

「強烈な指値」を通せるようになると

投資家として成功率を大きく向上させることができます。

ということで、需要があれば、明日も続編書きます。

今日もありがとうございました。

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