『客付け力』に自信があればリスクを取れる

こんにちは、新築 高利回り大家の比嘉です。

私は何度も伝えている通り、8年以上、賃貸仲介に携わっており、
サラリーマン時代は店長、またエリアマネージャーもやりました。

営業マン、店長、エリアマネージャーの各役職で
抜群の成績を出していましたし、それで自信をつけ
賃貸仲介業で起業をして、4年半経ちます。

不動産投資を始めたキッカケは

「本業とシナジーを生み出せそう」

と思ったところが大きいです。

実際、賃貸仲介に携わってきた8年の経験は大いに生かされており、
特に『客付け力』は高い投資家だと思います。

その『客付け力』に自信があるからこそ、
入居率80~90%の【不人気ではないエリア】
積極的に投資をすることができます。

【人気のエリア】ではあり得ない高利回り物件を購入し、
入居率95%以上で運営できているので、
収益を上げることができています。

『客付け力』に自信がないとどうしても、
【人気のエリア】に投資することになります。

ただ、それだと利回りが低くなるため、
大規模投資、もしくは、転売でしか
収益を上げるのが難しいです。

ちなみに、周辺入居率70%未満の【不人気のエリア】
『客付け力』が強かろうが、そもそも需要があまりに低いので、
基本的には投資しません。

一度だけ【不人気のエリア】
利回り29%の築古アパートを買ったことはありましたが、
それくらいの極端な高利回りでないとリスクが高いです。

『客付け力』はいくつかの要素で構成されていますが、

重要な1つの要素として、
「仲介店舗・営業マンに気に入ってもらえているか?」
という要素があります。

各店舗・営業マンに得意な物件がある

ベテラン大家さんや、戸数が多い大家さんはご存知だと思いますが、
同じ仲介店舗or営業マンが何度も、同じ物件を決めてくれる
ということがあります。

ある程度の駅だと賃貸仲介の店舗は10~20店舗があり、
各店舗に3~5人ほどの営業マンがいますが、
ランダムではなく、特定の店舗or営業マンがよく決めてくれることがあります。

すると、その店舗or営業マンを「客付けがうまい」と思いがちですが、
契約件数だけで考えれば、そう大差はないと思います。

数字を見せてもらったわけではないですが、
各店舗、『営業マン×8~12件』程度の契約数だと思われます。

営業マンが5人の店舗なら、40~60件/月ほど、
営業マンが3人の店舗なら、24~36件/月ほどと推測できます。

やる気の低いおじいちゃん仲介屋を除き、
強い店舗も、弱い店舗も数倍の差があるわけではありません

にもかかわらず、同じ店舗or営業マンが何度も決めてくれるということは
「店舗or営業マンは客付けがうまい」というよりも、

「自分の物件を気に入っているか、否か」
の方が大きな影響を与えていると思われます。

店舗or営業マンがバラバラなのは・・・

大型物件を持っていたり、何年も賃貸経営しているが、
同じ店舗or営業マンが何度も、同じ物件を決めてくれる
という実感がもてていない場合もあります。

その場合は残念ながら、
「誰にも気に入られていない」
可能性が高いです。

それでも【人気のエリア】であれば、経営できます。

ただ、私のように【不人気ではないエリア】だったり、
将来、全エリアで空室率が上がることを考えると、
多くの店舗or営業マンの「お気に入り物件」になることは
とても心強いです。

「お気に入り物件」になる2大要素

では、その「お気に入り物件」になる方法ですが、
具体的な方法の前に前提の話しを。

前提をしっかり理解すれば、方法は無限にあります。

私の方法をそのまま真似るのもいいですし、
前提に沿って自分に合うやり方を考えればいいので。
よく考えるのは下記の2つの要素です。

1.インパクト

その物件がどの程度、インパクトに残っているか?

不動産屋の頭の中には数多くの物件がありますが、
脳内占有率が高い物件なのか?低い物件なのか?

脳内占有率が高い物件は不思議なほどよく決めます。
そして、忘れ去られた物件はなかなか決めることができません。

2.好感度

その物件を心から気に入っているか?好きか?
「自分が引越すとしたら、ここに住みたいか?」は当然、重要だし、
それ以外にも、「良い印象がある管理会社」の物件は良く決めます。

逆に印象の悪い営業マンの物件はなかなか決められません。

つまり、自分の物件を決めてもらうためには
「インパクトがあって、好感度が高い物件」
になるよう、行動すればいいわけです。

もしくは、
「インパクトがあって、好感度が高いオーナー』
でも同様の結果が得られます。

自分の物件、もしくは、自分自身が
仲介店舗or営業マンにとってどうやったら
インパクトがあって、好感度の高い存在
になることができるか?

まずはそれを自ら考えてみましょう。

明日は具体的に私がやっていることを紹介します。

それが正解という訳ではなく、
前提から考えたアイデア事例に過ぎません。

「アイデア」より「前提の考え方」の方が重要です。

今日もありがとうございました。

※『客付け力』に賃料の値下げ・AD増加は含めていません。
私は『適正賃料or+2000円前後』募集し、『AD』は付けますが、
それは『客付け力』とは別です。

つまり「相場より安くして、満室経営しています」という方は
『客付け力』が高いわけではありません。

ただ、それも1つの戦略だと思いますし、アリです。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です